Cégünk az értékesítésektől függ, tehát fontos ennek hatékonyságát növelni, a vevők irányit bizalmat építeni, megfigyelni és elemezni a vevői viselkedéseket. Fontos, hogy tudjuk, mely partnereink fontosak számunkra, kit érdemes motiválni, kit érdemes kiemelni a többiek közül, ki az, akinek megtartása vagy elvesztése létfontosságú.
Megoldás
Partnerünk nagykereskedő. Vevőkre vonatkozó eloszlás-analízisek segítségével megmutattuk számára, hogy kik a legfontosabb partnerei az értékesítésben és a viszonteladás során is. Minden partnere esetében átláthatóvá tettük, hogy mely termékcsoportok, mely termékek jelentik az adott partner számára a legfontosabb értékesítési vonalat, mely gyártók termékeit kedvelik, milyen árkategóriájú termékeket visznek főleg. A viszonteladók vonatkozásában mely partnerek termelik a legnagyobb profitot, kit kell motiválni, kit kell jutalmazni.
Módszertan
Az értékesítések adatai megmutatták a legfontosabb partnereket, valamint a C osztályú partnerek esetében a motiváció esetleges alkalmazhatóságát is. Összehasonlító analízisek segítségével meghatároztuk több időközre is, hogy melyik partner milyen forgalomnövekedéssel vagy csökkenéssel rendelkezik egy előző periódus viszonylatában. Megmutattuk mely partnerekben van több tartalék, kik azok, akik többre is képesek és kik azok, akik a legtöbbet adják magukból.
Az értékesítések raktári kiszolgálásánál fontos szempont lehet, hogy meglévő készleteinket mely partnerünk számára szolgáljuk ki: ki az akivel több profitot remélhetünk, aki pontosan fizet és fontos partner. Kiszűrhetjük azon partnereket is, akiket nem kell olyan mértékű figyelemmel kísérni, mint azt várják.
Elért eredmény
Értékeléseink eredményeképpen a cég mindennapjaiba épült be, hogy rendszeres időközönként elemezzék a partnereket: leszűrik, hogy kik nőttek, kik csökkennek, kik milyen forgalommal rendelkeznek az előző periódusok eredményeihez viszonyítva. Jutalmazni tudják azokat a viszonteladókat, akiknek növekedési üteme a legjobb, illetve pontosan tudják, kit kell motiválni valamilyen módon. A cég értékesítése átlagosan 25%-os volumenben növekszik minden évben, ami a területüket tekintve nagyon szép eredmény.
A partnerek elemzésének eredményeképpen kialakítottak egy partnerprogramot, felkínálva egy különleges együttműködés lehetőségét a legjobban teljesítő viszonteladók számára: ez ma már olyan eredményekkel rendelkezik, hogy a partnerprogramban részt vevő partnerek mindössze 15%-ot képviselnek számosságukban, értékesítési volumenben viszont 35%-os részt vállalnak.